Для тих, хто хоче продавати через цінності, призначення та усвідомленні стратегії зростання. Курс про зміст, про клієнта і про вплив.
Зміст програми:
Високорівневі стратегії на ринку. Усвідомленість та обман.
Що ми продаємо та чому замовник обирає нас? Цілепокладання. Короткострокові та довгострокові продажі.
-
Неусвідомлений обман
-
Усвідомлений обман
-
Неусвідомлений необман
-
Усвідомлений необман
Формування потреби. Хочу та Треба.
-
Композиція потреби замовника «Купити товар»
-
Декомпозиція потреби замовника «Бути щасливим»
-
Розробка альтернативних пропозицій цінності. Критерії Вибору. Ціна. Загальна вартість володіння, Повернення інвестицій. Персоналізація цінності
-
Створення стійких довгострокових відносин. Цінність, Довіра, Автономія
-
Культура споживання та споживча культура
Цикл продажу та цикл покупки. Лійка продажу
-
Тригери переходів на стадіях в циклі продажу. Кейс-дискусія: покупка сонячних батарей.
-
Важелі управління лійкою
-
Аналіз стадій циклу продажу і важелів лійки для досягнення цільових показників продажу.
-
Математичне моделювання лійки для досягнення цілі.
Що таке Успіх? Управління продажем.
-
Структура ринок.
-
Успіх. Зовнішній і внутрішній маркетинг
-
Ринкові можливості і наші спроможності.
-
Взаємодовіра і повага.
-
Зони взаємодій. Управління его.
Місія/Призначення компанії.
-
Формування критеріїв вибору
-
Комунікація конкурентної переваги
-
Пропозиція цінності
-
Управління очікуваннями
Ідея та Гроші. Співпраця чи боротьба? Стратегії та фокус засновника.
-
Захоплення долі ринку
-
Стратегії майбутнього
-
Стратегії ефективності
-
Стратегія домінування на ринку. Трансформація продажів в покупку, створення нової споживчої культури
Стратегічні Рівні росту компанії. Вплив місії на структуру власності. Організаційна структура компанії.
-
Товар
-
Набір/партнерство
-
Унікальність
-
Модель
-
Ідея.
Системне креативне мислення
-
Вилучення важливих компонентів продукту. Шлях найбільшого опору.
-
Ділення. Зміна компонентів продукту в часі або просторі
-
Розмноження або додавання існуючих компонентів в продукті
-
Призначення нових задач існуючому елементу продукту
-
Залежність від властивостей продукту. Створення залежних відносин між продуктом і його навколишнім середовищем.
Викладачі
Володимир Орлов
Регіональний менеджер по інноваціям і цифровій трансформації, Global impact ambassador в Cisco. Перша освіта – технічна за спеціальностями «Автоматизація технологічних процесів і виробництв», «Комп’ютерно-інтегровані технології» в Тернопільському національному технічному університеті (ТНТУ). Протягом двох років стажувався в Birmingham City University за спеціальністю «Мережеві технології». Закінчив Київський національний економічний університет за спеціальністю «Економіка підприємства». Кар’єрний шлях розпочав викладачем курсів «Оператор ЕВМ» при ТНТУ, асистентом кафедри «Комп’ютерно-інтегрованих технологій». В 1999 році став першим в Україні сертифікованим інструктором Академії Cisco. Має найвищу технічну сертифікацію Cisco CCIE. Перший досвід в продажах отримав в компанії S&T Ukraine, де був відповідальним за роботу з фінансовим сектором.
Ірина Чубукова
Понад десять років успішно застосовує аналітичні технології та власні методичні розробки для вирішення стратегічних і тактичних завдань клієнтів зі сфери ритейлу. Консультує компанії з питань виведення програми лояльності на новий рівень ефективності завдяки цільовій та сегментованій роботі з клієнтами. Проводить економічні розрахунки і прогнози ROI для програм лояльності. Є авторкою блогу про лояльність і аналітику, низки публікацій про аналітику клієнтських даних і її використання для підвищення прибутковості бізнесу у виданнях Forbes, «Бізнес», «Новий маркетинг», Pharm Magazine, Loyalty.info тощо. Каже, що професійно її надихають складні завдання й виклики, можливість отримати нові знання та цікавий досвід.
